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大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下海景房销售话术的问题，以及和怎么给顾客介绍海景房的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到大家，解决大家的问题，下面就开始吧！
海景房卖出白菜价,乳山银滩如何跌成“第二鹤岗”楼市地理
金色阳光、沙滩细软，在我国山东威海乳山市，有一片洁白如银的沙滩，这里与韩国、日本隔海相望，被誉为“天下第一滩”、“东方夏威夷”。过去十多年间，乳山银滩的美丽风光没能躲过地产商、看房团的目光，成为盛产海景房之地。
据不完全统计，在这条纵深3公里、绵延20多公里的海岸线上，遍布着200多个小区。围绕着银滩的“大拇指”地标，水岸人家、海翔花园、海韵阳光花园、海都花苑......鳞次栉比的小区依次排开，每个名字都要与海产生关联。
但与传统认知中稀缺、高价的海景房不同，乳山银滩的海景房却因大量开发、空置率高，如今二手市场卖出了“白菜价”，被当地人无奈称为海边“第二鹤岗”。
记者在房产信息平台上发现，截至今年11月11日～17日，银滩二手房成交均价为2722元/平方米，周度环比下跌14.1%。具体到微观房源，有不少临近海边的海景房总价仅5万左右，还有房源面积92平方米总价仅6.8万元，均价740元/平方米。
相较于堪比鹤岗的二手房均价，乳山银滩的新房却有项目卖出近万高价。据当地中介称，很多看房团并不知道一二手房的价差，有人一买就是好几套，等想转手卖出时才发现已然“巨亏”。“银滩的新房我基本不推荐，二手房倒是可以看看。”
长寿之乡的海景房往事
除了海景与生蚝，山东乳山似乎很少为人所知。实际上，乳山不仅是中国沿海的“长寿之乡”，还是中国著名作家冯德英长篇小说《苦菜花》、《迎春花》、《山菊花》故事背景发生地，也是民族先锋“马石山十勇士”英雄事迹发生地。
不过，发生了更多故事的，还是那片银光灿灿的沙滩。在官方描述中，乳山银滩的沙质均为高品位石英砂，沙质细腻、含磁量高，沙滩中二氧化硅含量高达98%以上，是一个天然的疗养院。2003年，乳山是我国唯一获联合国“人居奖”的地方。
甚至有广为流传的宣传话语称，银滩是全国最健康长寿的地方之一，90岁老年人随处可见，空气特别清新，更是各类慢性及老年性疾病患者的疗养之地，患皮肤病、哮喘病、心脑血管病、关节类病等人群，到银滩居住后很多都有所好转。
上述言论是否科学暂且不表，但这对看到商机的地产商、苦闷于健康与养老问题的人来说，无异于巨大诱惑。也正因如此，在过去十几年间，乳山银滩拔地而起一栋栋海景房，来自全国各地的老人，在不明就里中就买下了一套“养老房”。
最疯狂的时期是2007年～2010年，当时被认为是乳山房地产开发的高峰，这期间乳山房地产竣工总面积高达562万平方米。在海景、疗养、养老的宣传下，许多海景房拔地而起，多到当地人都眼花缭乱，跟随看房团来的老人也络绎不绝。
据当地中介回忆称，当时很多海景房打着养老、旅游看房、以租养贷的名号，看房团的老人坐着大巴车来到此地，名义是免费游玩，最终还是被拉到售楼处，不少人没禁住销售的话术便入手了，半是投资半是养老便买下一套房。
然而，因房地产大量开发、供过于求，乳山的房价在过去十年间停滞不前，没能像其他经济发达地那样，为投资者带来收益。想要养老的人也发现，这里除了美丽海景，其他配套并不完善，交通不便、商业单调，等想出手时却找不到“接盘侠”。
记者在房产中介平台上看到，近一周海洋明珠、将军滨海花园、观海听涛、御宫花园、碧海华庭北区等小区二手房价跌幅较大，其中海洋明珠挂牌均价2757元/平方米、环比上周降幅8.3%，将军滨海花园挂牌均价2370元/平方米、环比上周跌幅8%，观海听涛挂牌均价2600元/平方米，环比上周跌幅5.3%。
而在房价最便宜的小区中，东海花苑挂牌均价仅1083元/平方米，海湖家园挂牌均价1233元/平方米，假日海景雍华苑南区挂牌均价1427元/平方米，白海滨海佳苑挂牌均价1606元/平方米，齐鲁海滨花园挂牌均价1732元/平方米......
据当地一位中介表示，乳山之所以曾经被成为“鬼城”，主要是一手房抢市场，当时很多老人“一人买多套”，后续发现不适合又难转手，导致小区空置率高企，很多地方冬天都达不到供暖的标准，巨量库存致使二手房价也跟着下来了。
这些外地老人，有的选择不去看投资收益比，静静地住在这片海滩，权当夏季养老；也有的人忍受不了不便的交通、原始的城市环境，选择低价抛售离场。如今，乳山银滩已鲜少见大面积开发新房的场景，多的是寂寞的老人、和卖不动的二手房。
漫长的去库存之路
一直以来，交通不便深深困扰着住在乳山银滩的人。
今年11月，在乳山市政协十一届一次会议第19号委员提案中，有委员建议“增加滨海新区公交车班次或路线”。乳山市交通运输局回复称，该提案具有可行性和必要性，但受客观因素影响，增加滨海新区公交车班次或路线还存在一定困难。
数据显示，为方便银滩居民出行，当地在滨海新区规划设置了10条公交线路，其中4条线路到达市区，6条线路在银滩区域内运行，线路数量占全市总线路数13%；日投放45辆车运行，占全市日投放车辆总数25%。
但是，由于私家车逐年增加等因素，乘坐公交车出行的人数逐年减少，导致公交公司亏损严重，难以维持正常运营。此外，受新冠肺炎疫情影响，近年来银滩外来人员明显减少，公交出行需求也有所降低。在银滩增加公交班次或线路，仍存在一定困难。
公共交通的不便，是乳山银滩尴尬境地的一角。近年来，当地还在想方设法去楼市库存，将海景房升级为养生城，但始终没从根本上扭转楼市局面。
早在2015年，乳山便开始将银滩旅游度假区的定位调整为新城区，建设宜居新城谋求转型。初期，乳山银滩取消了普通海景房的规划审批，并要求沿海所有项目在规划上必须配套配餐中心、医疗护理、文化娱乐等服务，打造“养老养生天堂”。
也正是在那段时间，乳山各类养老公寓层出不穷，当地引进建设了福星老年公寓、爱之源国际养老中心、百合老年公寓等多家养生养老机构。但是，彼时也有养老品牌在集资后悄然跑路，留下面对“一地鸡毛”无处哭诉的老人。
对存量二手房，乳山则致力于进行盘活，引导开发企业引进专业养生养老机构，通过整栋返租、统一改造，与酒店管理公司、健康和物业服务公司联合经营等方式，消耗因用来投资或短期度假造成的空置楼房。对一些烂尾楼盘，引进资本进行盘活。
不过直到今天，仍有为乳山近万新房买单的人，二手房价也持续低迷不前。
2020年末，因频繁有购房者反映，自己在参与旅游团时被迫买房，乳山曾召开房地产健康发展座谈会，称将完善房地产市场监管机制，运用大数据对房产销售产业链进行全过程监管，探索购房冷静期机制，从制度上规避退房退款难问题。
2021年末，为规范海景房销售市场，乳山市又结合银滩住房市场特点，推行了“六步购房法”，打造从看房签约到售后的监管机制，维护购房者合法权益。
所谓“六步购房法”，即通过“看房团”备案、信息主动公开、权利义务告知、签署购房须知、“签约室”统一签约、实施购房“冷静期”等六步机制，维护购房者合法权益。房企必须主动履行告知义务，杜绝虚假宣传引发的海景房交易纠纷等。
在乳山市住房和城乡建设局2022年工作计划中，还有加强海景房销售过程监管，对存在落实政策不力、销售过程不规范等问题的开发企业进行约谈、责令整改；以及全面推行“三码公示”“五真房源”，提高房屋交易信息透明度等表述。
有业内人士认为，乳山房地产市场的发展和政策演变，反映出一些海景或旅游资源丰富城市面临的尴尬，即楼市去库存压力。从长远来看，消化闲置房产还需要人口、产业支撑，这对人口刚超50万，仍在推动海洋渔业转型的乳山来说，还有很长的路要走。
业务员有哪些化整为零的销售技巧和话术
业务员化整为零的销售技巧和话术在销售技巧和话术中，当遇到比较复杂的销售时候，如果一下子要求客户做购买决策，他由于款额大或购买决策因素比较复杂，就导致拒绝整个销售，这时就会常常使用到化整为零的销售技巧和话术。
比如在汽车销售中，业务员问：“请问您喜欢什么颜色的车？”
顾客：“我比较喜欢银灰色的。”
业务员指着展示车问：“我这里的汽车外型有三个款式，有流线型、豪华型、轻便型，您喜欢哪一种？”
客户：“我还是喜欢流线型的。”
业务员：“发动机有大排量到小排量，有四个型号，您选择第二个型号比较好。”
客户：“好。”
业务员：“考虑到您的家庭使用，选择三厢车比较好，您平时可以用它办事，休闲可以带全家旅游。”
客户：“不，我还是选两厢好，它比较气派，即使出去休闲，两厢也够用了。”
业务员：“那好吧，下面……”销售技巧和话术电话销售技巧和话术
这样一步步引导客户往下走，由于只是询问客户对汽车每一部分的要求，而不是要求客户全部购买，客户的购买压力相对要小很多。客户即使提出反对意见，也是对部分的反对，不涉及整个拒绝。同时，这样的过程，也是帮助客户将自己的需要探究出来的一个过程。对于汽车、房屋这样多种要素决定的购买，客户往往也不知道具体到细节该怎样决定，通过“化整为零”的销售技巧和话术，一边给客户提供参谋，一边推动客户决策，最后顺理成章的达成购买。
再看一个房地产的销售技巧和话术。
业务员领着业主在小区沙盘前说：“整个小区的房子在景观上分两个类型，一个是海景房，也就是能看到海的那一部分，这样的.房子贵一点但比较抢。另一部分是美景房，尽管看不到海，但小区内的景观也非常美，价格也便宜，您看您中意哪一类？”
业主：“我还是喜欢美景房。”
业务员：“您看选择这一片的住宅怎么样？”
业主：“行。”
业务员：“楼层您想选择哪一层？”
业主：“我喜欢次顶层的”
业务员：“我也喜欢。”
业务员领着客户走到户型模型前，“现在看看您喜欢的户型，您家有几口人？”
业主：“三口人。”
业务员：“选两室一厅的比较合适……”
化整为零的销售技巧和话术，是一种很有用的话术，也是业务员武库必备的武器，大家要努力掌握。
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